Touch Point Selling® – Neukundengewinnung mit System
Erfolgreiche Akquise beginnt nicht mit dem perfekten Verkaufsgespräch. Sie beginnt viel früher – und endet auch nicht mit dem Abschluss.
Mit TPS® – Touch Point Selling betrachten wir die gesamte Customer Journey: vom ersten Kontakt über Angebot und Verhandlung bis zur langfristigen Kundenbindung. So entsteht ein Vertriebssystem, das zu Ihrem Unternehmen, Ihren Kunden und den Menschen im Vertrieb passt.
Warum gute Akquise nicht an einer Methode hängt
Cold Calls, Social Selling, Empfehlungsmarketing, Networking, E-Mail-Akquise: Möglichkeiten, neue Kunden zu erreichen, gibt es mehr als genug.
Die entscheidende Frage ist nicht: Welche Methode funktioniert?
Sondern: Welche Methode funktioniert für Sie, Ihre Zielkunden und Ihren Persönlichkeitstyp?
Denn wer Akquise dauerhaft auf eine Art betreibt, die nicht zu ihm passt, verliert irgendwann die Motivation. Und wer dasselbe macht wie alle anderen, wird für potenzielle Kunden schnell austauschbar.
Touch Point Selling® setzt deshalb nicht auf die eine perfekte Akquisemethode. Sondern auf ein systematisches Zusammenspiel unterschiedlicher Touchpoints entlang der Customer Journey.
Was ist Touch Point Selling®?
Im Mittelpunkt stehen mehr als 100 mögliche Sales Touchpoints – also Berührungspunkte, an denen potenzielle und bestehende Kunden mit Ihnen und Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen.
TPS® verbindet diese Touchpoints mit unterschiedlichen Methoden der Neukundengewinnung, Erkenntnissen aus der Neurowissenschaft und der Persönlichkeit der Menschen, die Vertrieb betreiben.
Das Ziel: einen Vertriebsansatz entwickeln, der nicht nur theoretisch funktioniert, sondern im Alltag konsequent umgesetzt werden kann.
Mehr als 100 Wege zu Ihrem Traumkunden
Ein potenzieller Kunde reagiert nicht auf Ihren ersten Anruf?
Das bedeutet nicht, dass er kein Interesse an Ihrer Leistung haben wird.
Vielleicht begegnet er Ihnen später auf LinkedIn. Hört eine Empfehlung. Liest einen Fachbeitrag. Trifft Sie auf einer Veranstaltung. Oder erinnert sich genau dann an Sie, wenn der Bedarf entsteht.
TPS® erweitert deshalb den Blick auf Akquise.
Statt sich auf wenige Standardmaßnahmen zu verlassen, lernen Sie mehr als 100 Sales Touchpoints kennen und entwickeln daraus eine Akquisestrategie, die zu Ihnen und Ihren Zielkunden passt.
Nicht jeder Touchpoint passt zu jedem Menschen. Und genau darum geht es.
Die 5 Etappen zu Ihrem Traumkunden
Groundwork
Bevor Akquise beginnt, braucht sie ein Fundament.
Sie beschäftigen sich mit Ihrem Top-Seller-Mindset, der TPS®-Systematik und -Strategie, relevanten Sales Touchpoints und der Frage, wie Sie Menschen und ihre Beweggründe besser verstehen.
Dazu gehören auch die neurowissenschaftlichen Grundlagen hinter Kaufentscheidungen und Kommunikation.
Die erste Kundenansprache
Wie schaffen Sie es, bei den richtigen Menschen überhaupt wahrgenommen zu werden?
Diese Etappe beschäftigt sich mit der Vorbereitung und der telefonischen und digitalen Neukundenakquise. Dazu kommen Einwandstrategien, Fragetechniken sowie das Erkennen von Kaufmotiven und Beweggründen.
Der Zielkunde reagiert
Aus Aufmerksamkeit wird eine konkrete Vertriebschance.
Jetzt geht es darum, Potenziale zu erkennen, Anfragen professionell anzunehmen, Angebote überzeugend aufzubereiten und Argumente gezielt einzusetzen.
Auch emotionaler Verkauf sowie Preis- und Verhandlungskompetenz spielen in dieser Phase eine zentrale Rolle.
Mit dem Kunden über die Ziellinie
Ein gutes Angebot ist noch kein Auftrag.
Deshalb geht es in der vierten Etappe um konsequentes Nachfassen, Verbindlichkeit, Abschlussfähigkeit und seriöse Abschlusstechniken.
Auch das Empfehlungsmarketing wird hier zum Teil des Vertriebsprozesses.
Aus Kunden werden Fans
Mit dem Abschluss beginnt die Kundenbeziehung erst richtig.
In der letzten Etappe stehen emotionale Kundenbindung, Empfehlungsmarketing, Cross- und Up-Selling, Beschwerdemanagement und Kundenservice im Mittelpunkt.
So wird aus Neukundengewinnung systematische Kundenentwicklung.
Das TPS® Onlinetraining
Das Onlinetraining führt durch die fünf Etappen des TPS®-Systems und umfasst 41 Videos mit mehr als 24 Stunden Laufzeit.
Neben den Lernvideos stehen praktische Checklisten, Worksheets und Workbooks zur Verfügung, mit denen Sie die Inhalte auf Ihren eigenen Vertriebsalltag übertragen können.
Enthalten sind:
- 5 aufeinander aufbauende Etappen
- 41 Lernvideos
- mehr als 24 Stunden Videomaterial
- praktische Checklisten
- Worksheets und Workbooks
- Inhalte von der Vertriebsstrategie bis zur Kundenbindung
Was Sie aus TPS® mitnehmen
Akquise mit System
Sie entwickeln einen strukturierten Ansatz für Ihre Neukundengewinnung, statt sich auf einzelne Aktionen und zufällige Erfolge zu verlassen.
Touchpoints, die zu Ihnen passen
Sie lernen unterschiedliche Möglichkeiten der Kundenansprache kennen und entscheiden gezielt, welche davon zu Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Unternehmen und Ihren Zielkunden passen.
Menschen besser verstehen
Neurowissenschaftliche Hintergründe helfen dabei, Kaufmotive, Entscheidungen und Verhalten besser einzuordnen.
Die gesamte Customer Journey im Blick
TPS® endet nicht beim Erstkontakt oder Abschluss. Sie betrachten die relevanten Berührungspunkte vom potenziellen Neukunden bis zum langfristigen Stammkunden.
Kundenstimmen
Für wen eignet sich Touch Point Selling®?
TPS® ist branchenübergreifend konzipiert und richtet sich an Menschen und Unternehmen, die ihre Neukundengewinnung systematischer aufstellen und ihre Vertriebskompetenz weiterentwickeln möchten.
Der Ansatz eignet sich sowohl für Menschen, die noch am Anfang ihrer Vertriebslaufbahn stehen, als auch für erfahrene Vertriebler, die bestehende Routinen hinterfragen und ihr Repertoire erweitern möchten.
Besonders sinnvoll ist TPS®, wenn Sie nicht nach dem nächsten Verkaufstrick suchen, sondern einen Vertriebsansatz entwickeln möchten, der zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Vertriebsalltag passt.
Die TPS® Experten
Nicole Truchseß
Stark in der Potentialerkennung
Die Diplom-Betriebswirtin bringt mehr als 25 Jahre Erfahrung als Personal- und Vertriebsleiterin namhafter Personaldienstleistungsunternehmen mit. Mit dem Wissen aus ihrem erfolgreich absolvierten Master of congnitive neuroscience (aon) hat sie die Touch Point Methoden exklusiv und einzigartig gestaltet.
Als Business Coach und akkreditierte INSIGHTS MDI®- und ASSESS®-Beraterin begleitet sie Unternehmen im Bewerberauswahlverfahren und der Personalentwicklung.
Nicole Truchseß steht für Talenterkennung, Prozessoptimierung. Sie begeistert mit Vortragsstärke, viel Humor und hoher Fachkompetenz. Sie ist Autorin von vier Büchern und bereichert Leser*innen mit Ihrer Kolumne in der Frankfurter Rundschau.
Markus Brandl
Erfolgsstrategien nach Maß
Als Spezialist für Vertriebs- und Führungsthemen kann Markus Brandl auf über 25 Jahre Erfahrung zurückgreifen. Als Mitglied der Geschäftsleitung trug er die Verantwortung für 120 Vertriebsmitarbeiter und einen Jahresumsatz von 107 Millionen Euro.
Nicht nur als Speaker, Trainer und Coach begeistert er mit Vortragsstärke und Fachkompetenz. Auch als akkreditierter ASSESS®-Berater begleitet Markus Brandl insbesondere Manager und Führungskräfte aller Ebenen zu persönlichem Erfolg in der Führungsarbeit.
Wenn es um Sales- und Verhandlungsstrategien geht, ist er europaweit gefragt. Darüber hinaus ist er Co-Autor drei erfolgreicher Bücher für die Personaldienstleistung und Zeitarbeit.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Touch Point Selling®?
Touch Point Selling® – kurz TPS® – ist eine von Truchseß Brandl entwickelte Vertriebsmethode. Sie betrachtet mehr als 100 mögliche Berührungspunkte zwischen Unternehmen, Vertrieb und Kunden entlang der Customer Journey und verbindet diese zu einem systematischen Vertriebsansatz.
Was ist ein Sales Touchpoint?
Ein Sales Touchpoint ist ein Berührungspunkt, an dem ein potenzieller oder bestehender Kunde mit einem Unternehmen oder dessen Mitarbeitenden in Kontakt kommt. Das kann beispielsweise ein Telefonat, eine E-Mail, ein Social-Media-Kontakt, ein Angebot oder eine persönliche Begegnung sein.
Ist TPS® ein klassisches Vertriebstraining?
Nein. TPS® betrachtet den Vertriebsprozess ganzheitlich – von Strategie und Neukundenansprache über Angebot und Verhandlung bis zur Kundenbindung. Neben konkreten Vertriebsmethoden spielen Persönlichkeitstypen und neurowissenschaftliche Hintergründe eine wichtige Rolle.
Ist Touch Point Selling® nur für die Neukundengewinnung gedacht?
Nein. Die Neukundengewinnung ist ein wichtiger Bestandteil von TPS®, der Ansatz geht jedoch darüber hinaus. Die fünf Etappen reichen von den strategischen Grundlagen über Akquise, Angebot und Abschluss bis zur langfristigen Kundenbindung und Weiterentwicklung bestehender Kunden.
Für welche Branchen eignet sich TPS®?
Touch Point Selling® ist branchenübergreifend konzipiert. Die konkrete Auswahl und Gestaltung der Touchpoints wird an das Unternehmen, die Zielkunden und die Menschen im Vertrieb angepasst.