Warum kaufen Kunden

Anweisungen an die KI:

• Bitte einsteigen mit „Herzlich willkommen zu einer weiteren Learncastfolge von Truchseß und Brandl“
• Bitte stellt Euch Sprecher kurz vor. Männliche Stimme als „Mac“ und weibliche Stimme als „Nic“
• Den Namen Nicole spricht man Nicol
• „Heute beleuchten wir das Thema Kaufmotive“

Warum kaufen Kunden?

Menschen kaufen, um Bedürfnisse zu befriedigen. Wir kaufen ein Auto, um mobil zu sein, wir gönnen uns einen Urlaub, um zu entspannen. Wir lernen, um besser zu werden oder aus Interesse an Neuem. Wir kaufen etwas, weil wir es dringend benötigen oder um uns selbst zu belohnen. Die moderne Hirnforschung hat festgestellt, dass wir mindestens zu 70 % emotional entscheiden und anschließend den Kauf, die Anschaffung, also unser Verhalten rational erklären. Auf die verbleibenden 30 % haben wir kaum Einfluss. Jedoch gibt es jedes Mal ein Motiv, das unsere Emotionen beeinflusst und somit unser Handeln auslöst. Je stärker das Motiv ausgeprägt ist und die damit verbundene Wertvorstellung, desto einfacher und schneller fällt die Entscheidung für oder gegen einen Kauf. Aber wie entsteht dieses Motiv? Woher kommt es und zu welchem Zeitpunkt. Was ist der „Beweggrund“ für unser Handeln?

Auch Ihre Kunden haben eines oder mehrere Motive, die sie veranlassen, Ihre Hilfe in Anspruch zu nehmen. Das ist nachvollziehbar, denn die Vorteile der Personaldienstleistung liegen für uns auf der Hand und wir glauben, genau zu wissen, warum unser Kunde Zeitarbeit nutzen möchte. Doch kennen wir die (Beweg)Gründe wirklich oder vermuten wir nur zu wissen, warum ein Kunde unsere Dienste in Anspruch nehmen möchte?

Ein seriöser Vertrieb argumentiert und verkauft bedarfsgerecht (motivgerecht). Auf dieser Erfahrung basieren letztlich langjährige und treue Kundenbeziehungen – ein Zustand, den sich alle Beteiligten wünschen. Die Zeiten, in denen man mit Tricks und Drückermethoden der Kundschaft etwas „aufschwatzen“ kann und will, sind längst vorbei. Es ist also für Ihren Vertriebserfolg entscheidend, dass Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden eindeutig kennen und klar benennen können und Ihre Argumentation darauf aufbauen. Damit helfen Sie Ihrem Kunden, eine klare Entscheidung zu treffen. Wer die Motive seiner Kunden nicht kennt, argumentiert möglicherweise völlig falsch und an dessen Motiven vorbei. Am Ende wundert man sich dann, warum eine Verhandlung, ein Gespräch oder ein Abschluss nicht funktioniert oder der Kunde sich für einen Wettbewerber entschieden hat.

Wenn ein Verkauf nicht zustande kommt oder ein Auftrag verloren geht, wird dies häufig mit „Unser Wettbewerber hat günstiger angeboten“ erklärt oder entschuldigt. Diese pauschale Aussage trifft allerdings nur in den wenigsten Fällen zu. Der Preis ist in den meisten Fällen nicht entscheidend, denn Kunden möchten ihre „Kaufmotive befriedigen“, sich mit einer Kaufentscheidung entsprechend ihrer Wünsche, Werte und Vorstellungen „belohnen“! Und dabei wohl fühlen.

Somit stellen sich drei Fragen:

• Was sind Kaufmotive?
• Wie erfahre ich diese und wann?
• Wie nutze ich diese Erkenntnisse argumentativ im Verkauf?

Was sind Kaufmotive?

Es gibt sieben grundsätzliche Kaufmotive der Menschheit, branchenunabhängig und mit großer Wahrscheinlichkeit weltweit verbreitet. Folgende Auflistung finden Sie immer wieder in der Fachliteratur aus der Verhaltensforschung:

1. Kaufmotiv Sicherheit
2. Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit
3. Kaufmotiv Prestige
4. Kaufmotiv Soziale Gründe
5. Kaufmotiv Gesundheit/Umweltbewusstsein
6. Kaufmotiv Bequemlichkeit
7. Kaufmotiv Interesse an Neuem

Wie und in welcher Form finden Sie diese grundsätzlichen Motive im Kauf- oder Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden wieder? Sehen wir uns die einzelnen Punkte genauer an.