Fragen als Mittel zur Informationsgewinnung und Verhandlungsführung

Erfolgreiche Vertriebsarbeit steht und fällt mit den Informationen, die Sie über den Markt und Ihre Kunden haben. An Informationen kommen Sie nur durch gründliche Recherche und intensives Fragen.

Insbesondere im persönlichen Gespräch können Fragen sehr viel bewirken – positiv wie negativ. Eine kleine Veränderung durch ein Adjektiv oder Adverb kann unterschiedliche Assoziationen oder Gedanken auslösen.

Allerdings verbinden viele Menschen mit Fragen etwas Bedrängendes, Neugieriges oder Indiskretes und halten sich deshalb lieber zurück. Demgegenüber steht jedoch die Erkenntnis: Wer nicht fragt, der nicht gewinnt.

Vor allem in Verkaufsgesprächen sind Fragen Ihr wichtigstes Werkzeug, weil sie nachhaltig wirken.

Die Vorteile von Fragen

• Fragen helfen bei der Entwicklung und Festigung persönlicher Kontakte.
• Sie holen Informationen ein und lenken Gespräche in bestimmte Richtungen.
• Sie erhöhen die Bereitschaft des Gesprächspartners, Informationen zu liefern.
• Sie aktivieren und motivieren den Gesprächspartner zum Nachdenken und zu persönlichen Aussagen.
• Sie verbessern Ihren Informationsstand über den Gesprächspartner, seine Probleme, Einwände, Wünsche und Widerstände.
• Sie optimieren und erleichtern partnerbezogene Argumentationen.
• Sie signalisieren Interesse und Wertschätzung.
• Mit den richtigen Fragen kann Widerständen, Konflikten und Überraschungen vorgebeugt werden.
• Die richtige Mischung aus Fragen und Argumenten führt zu zielorientierten und kontrollierten Verkaufsverhandlungen.

Damit Sie mit Fragen nicht das Gegenteil bewirken, ist eine positive Vorgehensweise entscheidend. Die richtigen Fragetechniken helfen Ihnen dabei.

Drei Hauptarten von Fragen

• Offene Fragen
• Geschlossene Fragen
• Alternativfragen

Mit diesen drei Techniken können Sie 80–90 % aller Verkaufsgespräche erfolgreich führen.

Andere Formen, wie rhetorische oder suggestive Fragen, sind oft weniger geeignet, da sie weniger Interesse signalisieren und manchmal unpassend eingesetzt werden.

Offene Fragen

Offene Fragen dürfen in keinem guten Verkaufsgespräch fehlen. Sie lassen keine einfachen Antworten wie „ja“ oder „nein“ zu, sondern fordern ausführliche Antworten und liefern wertvolle Informationen.

Typische Fragewörter:
Was, Wie, Wo, Wann, Wer, Welche, Wofür, Womit, Wodurch, Inwiefern, Inwieweit

Beispiele:

• „Was meinen Sie dazu?“
• „Was halten Sie von der Idee?“

Diese Fragen schaffen eine angenehme, wertschätzende Atmosphäre und fördern echte Gespräche.

Wichtig: Stellen Sie nicht einfach die nächste vorbereitete Frage, sondern reagieren Sie auf das Gehörte. Nutzen Sie Checklisten, um gezielt fehlende Informationen zu ergänzen.

Wer fragt, führt das Gespräch!

Offene Fragen bewirken:

• Klare Informationen vom Gesprächspartner
• Eine offene Meinungsäußerung
• Eine gute Gesprächsatmosphäre
• Wertschätzung und Respekt
• Keine Beeinflussung oder Lenkung

Wann stellen Sie offene Fragen?

• Am Anfang des Gesprächs
• Wenn Sie Informationen oder Meinungen benötigen
• Wenn Sie eine gute Atmosphäre schaffen wollen
• Wenn Sie den Gesprächspartner (neu) kennenlernen
• Als Hilfestellung bei Einwandbehandlung oder zur Argumentationsvorbereitung

Offene Fragen zeigen echtes Interesse. Denken Sie an alltägliche Gespräche – wenn wir jemanden kennenlernen, fragen wir automatisch:
„Woher kommst du? Was machst du beruflich? Was ist dir wichtig?“

Diese natürliche Neugier schafft Nähe und Vertrauen.

Praxisbeispiele für offene Fragen in Akquisegesprächen

• Wie oft nutzen Sie externe Unterstützung bei der Rekrutierung in Ihrem Unternehmen?
• Wie intensiv greifen Sie auf Personaldienstleistungen zurück?
• Wie setzen Sie Zeitarbeit strategisch in Ihrem Unternehmen ein?
• Welche Qualifikationen werden bei Ihnen mit Zeitarbeit besetzt?
• Worauf legen Sie bei der Zusammenarbeit besonderen Wert?
• Wie kann ich Sie noch unterstützen?
• Wie läuft die Entscheidung intern ab?
• Wie genau ist der Prozess oder die zeitliche Abfolge?
• Wie sieht das Auswahlverfahren aus?

Offene Fragen sind besonders wichtig in der Vorbereitung und Einwandbehandlung – sie schaffen Klarheit und Vertrauen.

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen sind hilfreich, wenn Sie Entscheidungen und Klarheit anstreben.
Sie lassen sich meist nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten.

Beispiel:
„Haben Sie sich schon entschieden?“ – Diese Frage kann jedoch Druck erzeugen.

Setzen Sie geschlossene Fragen bewusst ein, um Zustimmung, Verständnis oder eine klare Entscheidung zu erhalten.

Typische Einsatzfelder:

• Zustimmung oder Ablehnung abfragen
• Verständnis sichern („Habe ich Sie richtig verstanden?“)
• Komplexe Sachverhalte vereinfachen
• Transparenz schaffen

Typische Einleitungen:
müssen … Sie?, wollen … Sie?, haben … Sie?, sind … Sie?, brauchen … Sie?

Alternativfragen

Alternativfragen bieten zwei vorgegebene Antwortmöglichkeiten. Sie basieren auf dem „Entweder-oder“-Prinzip.

Beispiele:

• „Wollen Sie die Mitarbeiter am nächsten Montag oder gleich morgen?“
• „Bevorzugen Sie Staplerfahrer mit oder ohne Kommissionier-Erfahrung?“
• „Wann haben Sie Zeit für ein Gespräch – am Montag oder Dienstag?“

Diese Fragen erleichtern Entscheidungen, können aber auch als zu druckvoll empfunden werden, wenn sie zu früh gestellt werden.

Sinnvolle Einsatzsituationen:

• Wenn die Alternativen klar und akzeptiert sind
• Zur Beschleunigung von Entscheidungen
• Wenn zu viele Optionen die Lösung behindern
• Wenn Sie das Gespräch gezielt steuern möchten

Fazit: Fragen als Schlüssel erfolgreicher Gespräche

Nahezu jedes Gespräch enthält Fragen. Üben Sie die drei positiven Frageformen – offen, geschlossen und alternativ – um sie sicher und situativ einzusetzen.

Die wichtigsten Fragen sind offen formulierte Motivfragen, da sie Kaufmotive aufdecken und die Basis für Ihre Nutzenargumentation bilden.

Die Kunst des Verkaufens besteht darin, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen – und auch im richtigen Moment zu schweigen.

Hören Sie zu!

Der Gesprächsanteil sollte bei etwa 20 % Verkäufer / 80 % Kunde liegen. Nutzen Sie die gewonnenen Informationen, um sicherer, gezielter und kundenorientierter zu argumentieren.