Die Vertriebsgrundlagen – der Schlüssel zum Erfolg

Zusammenfassung

Im Bereich der Personaldienstleistung wird Vertrieb oft negativ bewertet oder aufgrund von Fachkräftemangel als überflüssig angesehen. Diese persönliche Einstellung vieler Kollegen blockiert jedoch buchstäblich den Erfolg.

Leitmotiv:
Wer in der Zeitarbeit ein guter Personaler sein möchte, muss zugleich ein sehr guter Vertriebler sein. Wer 80 % der Vertriebsgrundlagen beherrscht, ist bereits zu 100 % professionell. Vertrieb ist erlernbar, wenn die richtige Einstellung vorhanden ist.

Die wichtigsten Vertriebsgrundlagen

Erfolgreiches vertriebsorientiertes Vorgehen basiert auf Fähigkeiten, die sich erlernen lassen. Dazu gehören:

• Gründliche Vorbereitung auf Kunden- und Bewerbergespräche
• Bestandskundenpflege
• Kontaktkettendenken (Netzwerk nutzen)
• Einwandbehandlung
• Kaufsignale und Kaufmotive erkennen
• Richtiges Fragen und Argumentieren
• Optimale Abschlusstechnik von Gesprächen

Einstellung entscheidet über Erfolg

Persönliche Blockaden verhindern oft den Vertriebserfolg. Beispiel aus der Praxis:

„Frau Truchseß, bei dieser Firma müssen wir gar nicht anrufen, ich weiß sowieso, was der Ansprechpartner sagt.“

Problem: Negative Erwartungen beeinflussen das Handeln und führen oft dazu, dass genau diese Prophezeiung eintritt.

Lösung: Positive, erwartungsfreie Einstellung:
„Ich bin gespannt, wie der Kunde auf meinen Anruf reagiert und freue mich auf ein Erfolgserlebnis.“

Kernaussage: Erfolg beginnt im Kopf. Ein Vertriebstalent kann negative Erwartungen neutralisieren oder positiv umwandeln.

Überzeugung und Glaubwürdigkeit

• Sie müssen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sein.
• Ziel ist, sowohl Kundenunternehmen als auch Mitarbeiter/Bewerber zufriedenzustellen.
• Vertrieb bedeutet nicht Überreden, sondern echte Partnerschaft.
• Kenntnisse über Vor- und Nachteile Ihrer Dienstleistung stärken Ihre Position gegenüber Mitbewerbern.

Herausforderung: Arbeitskräftemangel und vergleichbare Dienstleistungen erhöhen den Druck. Fokus: Bewerber und Mitarbeiter in den Mittelpunkt stellen, Mehrwert bieten, langfristige Bindung schaffen.

Persönliche Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer

Ein erfolgreicher Vertriebler bringt mit:

• Neugierde
• Offenheit für Neues
• Reflexionsvermögen
• Ehrliches Interesse an anderen

Diese Eigenschaften erleichtern das Stellen der richtigen Fragen, aktives Zuhören und kontinuierliche Verbesserung der Kommunikation.

Gesprächsführung: Weniger reden, mehr zuhören

• Optimaler Gesprächsanteil des Verkäufers: 20 % reden, 80 % zuhören
• Qualität der Fragen und aktives Zuhören entscheiden über den Erfolg, nicht die Quantität des Redens.

Fazit

Vertrieb in der Personaldienstleistung ist kein Talentproblem, sondern eine Frage von Einstellung, Überzeugung und systematischem Training.
Alle wesentlichen Fähigkeiten können erlernt werden, sobald Motivation, Empathie, Lösungsorientierung und echtes Interesse vorhanden sind.