Vertriebsvorbereitung

Grundprinzipien

• Die Vertriebstätigkeiten in der Zeitarbeit unterscheiden sich kaum von anderen Branchen.
• Qualität ist wichtiger als Quantität: 20–40 gut vorbereitete Akquisetelefonate pro Woche pro Disponent sind ausreichend.
• Unqualifizierte Massenkontakte (z. B. 100 Telefonate/Tag) sind ineffektiv und nicht empfehlenswert.
• Langfristiger Vertriebserfolg basiert auf gründlicher Vorbereitung, professioneller Durchführung und konsequenter Nachbereitung.

„Kunst kommt von Können“ – wer sich kontinuierlich weiterbildet, steigert seine Vertriebsleistung nachhaltig.

Der richtige Zeitpunkt für Akquise

• Häufig wird Akquise dem Zufall überlassen, oft nur „nebenbei“.
• Effektiver Vertrieb erfordert strukturierte Planung und feste Vertriebstage.
• Sorgen Sie für Vertretung im Team, um Unterbrechungen zu minimieren.
• Fokus ist entscheidend: Ein klar geplanter Vertriebstag erhöht Effizienz und Wirkung.

Vorbereitung vor dem Vertriebstag

Informationsrecherche:

Ansprechpartner und relevante Themen identifizieren.

Unternehmenswebsite und aktuelle Stellenanzeigen prüfen.

Ziel: Effektive Gesprächsführung und Ansprache der richtigen Entscheidungsträger.

CRM nutzen:

Kundendaten pflegen für bessere Selektion und Nachbereitung.

Informationen zu letzten Kontakten, Angeboten, Vereinbarungen und Ansprechpartnern bereitstellen.

Reiseplanung:

Reiseroute vorab planen, Parkmöglichkeiten prüfen, Zeitpuffer einrechnen.

Abgehetzt erscheinen vermeiden – erster Eindruck zählt.

Material und Unterlagen vorbereiten:

Profile von Kandidaten, Broschüren, Give-aways auswählen.

Fokus auf Mehrwert und Alleinstellungsmerkmale legen, nicht auf Masse.

Branchen- und Unternehmenskenntnis:

Informationen über Unternehmensstruktur, Entscheider und Beeinflusser sammeln.

Nutzung von Business-Plattformen wie XING oder LinkedIn.

Zielsetzung für Gespräche:

Klare Ziele definieren: Terminvereinbarung oder Informationssammlung.

Kaufmotive und mögliche Einwände des Kunden antizipieren.

Einwände vorbereiten:

Kundenmeinungen positiv begegnen, professionell prüfen, ob es sich um Einwand oder Vorwand handelt.

Kaufsignale erkennen und gezielt nachhaken.

Zusammenfassung

• Gute Vorbereitung und Fokus erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich.
• Effektive Akquise erfordert Planung, Wissen über Kunden und Branche, strukturierte CRM-Nutzung und strategische Gesprächsführung.
• Das Bewusstsein für Kaufmotive und Einwände unterstützt den erfolgreichen Abschluss und die langfristige Kundenbindung.