Wie Verkäufer durch Sales Training und Workshop erfolgreicher werden

Verantwortliche diverser Unternehmen fragen uns häufig, was ihre Mitarbeiter denn von einem Sales Training erwarten können. Ist die Effektivität und der Nutzen messbar und welche Vorteile haben wir durch die permanente Schulung unseres Verkaufspersonals?
Diesen und weiteren Fragen widmen wir uns in diesem Beitrag.

Welche Vorteile bietet ein Sales Training

Im Verkauf herrscht ein hoher Konkurrenzdruck, um wettbewerbsfähig zu bleiben und aus der Masse hervorzustechen braucht ein erfolgreiches Unternehmen ein starkes und geschultes Vertriebsteam.
Ein professionell geschultes Sales Team hat die besten Chancen das Unternehmen zum Erfolg zu führen und hohe Erträge zu erwirtschaften. Mit den neuesten Methoden an der Hand und einer guten Basisausbildung gehen die Verkaufsmitarbeiter stärker und positiver in Verkaufsverhandlungen.
Gut ausgebildete Mitarbeiter setzen auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit, sie verstehen die Wünsche des Kunden und können gleichzeitig die Vorteile des Produktes vermitteln. Sie sind in der Lage die richtigen Techniken und Strategien gekonnt einzusetzen, um sich vom Mitbewerb abzuheben.
Eine kontinuierliche Weiterbildung des Verkaufsteams ist entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. So erzielen Verkäufer, die durch ein Verkaufstraining geschult wurden, höhere Verkaufsquoten als ungeschulte Mitbewerber. Auch können sich Sales Mitarbeiter nach einem Seminar besser in ihre Kunden hineinversetzen, deren Bedürfnisse analysieren und durch den Einsatz grundlegender Verkaufstechniken einen höheren Verkaufserfolg generieren.

Auf welche Zielgruppe ist ein Sales Training ausgerichtet?

Es gibt einige wenige Leute, die zum Verkäufer geboren sind, dennoch müssen auch sie die notwendigen Fähigkeiten erlernen, die zum effektiven Verkauf führen. Eine extrovertierte Persönlichkeit allein ist nicht ausreichend. Sales Trainings erlauben den Teilnehmern unter praxisnahen Bedingungen sich weiterzuentwickeln und ihr Wissen zu erweitern.
Grundsätzlich gibt es für jeden Verkäufer das passende Training. Verschiedene Seminare für Neueinsteiger, Fortgeschrittene und Profis vermitteln das notwendige Wissen für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse und helfen Fähigkeiten zu erweitern und Vertriebstechniken zu perfektionieren.

Welches Wissen wird in Verkaufstrainings vermittelt?

In Sales Workshops werden Techniken und Strategien vermittelt, die beim Verkaufsabschluss hilfreich sind. Die Verkäufer lernen jedoch auch diese zielführend einzusetzen und zu erkennen, wann welche Taktik nicht die erhofften Ergebnisse bringt.
Im Sales Training werden Verkäufer mit den richtigen Werkzeugen ausgestattet, um nicht mehr nur durchschnittlich agieren zu können, sondern zu den Besten zu zählen und ein Gewinn für das Unternehmen darzustellen.

Kommunikation auf allen Ebenen

Eine effiziente Kommunikation ist das A und O im Verkauf. Zuhören können und den Kunden verstehen, helfen dem Verkäufer herauszufinden was der Kunde wirklich braucht. Auch das Präsentieren und eine positive Körpersprache gehören zu den notwendigen Kommunikationsfähigkeiten. Top Vertriebspersönlichkeiten müssen verstehen, wie sie eine Bindung zum potenziellen Kunden aufbauen können, dazu sind zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten unabdingbar.

Verkaufsmethoden und Vertriebstechniken

Als Grundgerüst erlernt der Verkäufer in den Trainings bewährte Methoden, die gut funktionieren und grundlegende Vertriebstechniken werden perfektioniert. Zudem werden verschiedene Abschlusstechniken vorgestellt und wie der Teilnehmer Signale des Kunden erkennen und deuten kann. Mit diesem Hintergrundwissen ist der Verkäufer in der Lage die Kaufbereitschaft des Kunden wahrzunehmen und im richtigen Zeitpunkt zielführend zu reagieren.

Kundeneinwände überwinden

Bei fast jedem Verkaufsgespräch bringt der Kunde rationale Einwände, warum er das Produkt oder die Dienstleistung nicht kaufen möchte. Erfolgreiche Verkäufer wissen um diese Einwände und sind vorbereitet. Im Verkaufstraining lernen Verkäufer diese Einwände voraus zu ahnen, gekonnt darauf zu reagieren und diese zu überwinden. Meist werden zu diesem Zweck Rollenspiele zum Training eingesetzt. In diesen Übungen lernen die Verkaufsmitarbeiter ruhig, gelassen und professionell auf die Gegenargumente einzugehen.

Administrative Fähigkeiten weiterentwickeln

Viele Top Verkäufer unschlagbar auf dem Gebiet des Verkaufens und fokussieren sich ausschließlich darauf, vernachlässigen jedoch die administrative Seite, welche oft genauso wichtig ist. Ein effektiven Sales Training beinhaltet auch die Organisation der täglichen Aktivitäten, die genaue Aufzeichnung und Analyse von Kennzahlen.

Sales Training in Deutschland

Wir von Truchseß & Brandl bieten deutschlandweit unsere erfolgreichen Sales Trainings und Workshops für Vertriebsmitarbeiter für große und mittelständische Unternehmen an.
Praxisnah und professionell vermitteln wir neben wissenschaftlichen Erkenntnissen auch praxisbezogene Techniken und geben unseren Teilnehmern die nötigen Werkzeuge an die Hand, um im Verkauf wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wir geben Zeit zum Üben um sich mit den neu erworbenen Kompetenzen, Methoden und Verhaltensweisen vertraut zu machen. Durch aktive Rollenspiele und praxisnahe Situationen geben wir unseren Teilnehmern die Chance sofort anzuwenden und nachhaltig zu übernehmen.

Unser Seminarangebot für Vertrieb und Akquise

Wir bieten Vertriebsschulungen für Einsteiger und Fortgeschrittene, sowie Videotraining für Profis im Vertrieb. Bei uns erlernen Sie effektive Präsentationstechnik in der Neukundengewinnung, den Einsatz des „6 in 8 Konzeptes“ zur Neukundengewinnung und alles Wissenswerte über erfolgreiche Preisverhandlungen. Zudem bieten wir Telefontrainings und Live-Telefon-Coachings an.
Neben kompakten Informationen erhalten Sie in unseren Seminaren hilfreiche Checklisten und Zusatzmaterialien, die Sie bei Ihrer täglichen Arbeit effizient unterstützen. Auf diese Weise profitieren Sie auch zukünftig von Ihrem Seminartag.
Informieren Sie sich über unser breites Angebot im Sales Training:

Vertriebsschulungen für Neueinsteiger

Dieses Seminar richtet sich an Berufseinsteiger und Mitarbeiter im Vertrieb, die ihre Kenntnisse auf eine fundierte Grundlage stellen wollen.
Erfolgreich im Verkauf bei mehr Sicherheit im Kundenumgang – das ist das Ziel dieses Seminars. Sie verbessern aktiv Ihre Anfrage- und Verkaufssituation und lernen, neue Kunden zu gewinnen und zu binden.
Übungen, Rollenspiele und ein Erfahrungsaustausch gestalten die Trainingseinheiten abwechslungsreich. Alle Vorträge und Diskussionsrunden sind auf Fragen aus der täglichen Vertriebspraxis ausgerichtet.

Vertriebsschulungen für Fortgeschrittene

Das Seminar holt erfahrene Verkäufer bei ihren individuellen Fähigkeiten ab, orientiert sich an der täglichen Arbeitspraxis und baut Stärken auf.
Verfeinerte Verkaufsstrategien und ein flexibler Umgang mit verschiedenen Kundentypen sind die Kernpunkte dieses Seminars. Im Coaching erfahren Sie, wie Sie den konkreten Nutzen Ihrer Produkte klar herausstellen. Sie lernen Problemlösungen anzubieten, Verkaufsprozesse bewusst zu gestalten und so glaubwürdig wie authentisch zu bleiben. Die Tipps für Ihre persönliche Vertriebsstrategie und unsere Sales Tools können Sie sofort in die Praxis umsetzen.
Die Trainingseinheiten sind durch Übungen, Rollenspiele und einen Erfahrungsaustausch, durch Vorträge, Diskussionen sowie Videoaufzeichnungen abwechslungsreich gestaltet und auf die tägliche Vertriebspraxis zugeschnitten.

Videotraining für Profis im Vertrieb

Diese Schulung ist ideal für erfahrene Verkäufer, die bereits einige Vertriebstrainings absolviert haben und Ihre Muster in Verkaufsgesprächen erkennen und optimieren möchten.
Nach der Pflicht des Verkaufens kommt die Kür – und diese bringt ganz eigene Herausforderungen mit. Denn gerade erfahrene und gute Verkäufer sind selbstkritisch und wollen sich ständig verbessern. Auf der anderen Seite schleichen sich im Laufe der Zeit manchmal unbewusst Eigenheiten in das Verkaufsverhalten ein.
Um eigene Muster aufzudecken, haben sich Videotrainings sehr bewährt. Mit ihrer Hilfe können typische Situationen und Erlebnisse praxisnah nachgestellt werden und das eigene Verkaufsverhalten veranschaulichen.
Nach einer kurzen Analyse der Teilnehmerwünsche und Erfahrungen arbeiten wir von Beginn an mit der Videokamera. Die Gespräche werden in der Gruppe vorbereitet, durchgeführt und aufgezeichnet. Bei einer gemeinsamen Auswertung erzielen Sie einen hohen Lerneffekt in kürzester Zeit.

durch eine starke militärische Sprache.
„Ausgangssperre“, „Im Kampf gegen einen unsichtbaren Feind“ und „Es geht um Leben und Tod!“ sind weitere Beispiele dafür. Bilder, die Särge und vermummte Menschen in weißen Schutzanzügen zeigen, verstärken diesen Eindruck. Bilder und Worte haben Macht und verändern uns. Sie stressen, sorgen für negative Assoziationen bis hin zu Black Outs. „Wirtschaftskrise“, „Steuerprüfung“, „Finanzamt“, „Betriebsprüfung“, „Telefonakquise“ sind nachweisliche Beispiele dafür. Ich bin mir sicher, „Corona“, „Corona Krise“ und „Ausgangssperre“ gehören nun ebenfalls dazu.

Die langfristigen Folgen von Covid 19, nicht nur in gesundheitlicher, sondern vor allem auch in wirtschaftlicher Hinsicht, sind derzeit nicht abzusehen. Angst und Unsicherheit greifen um sich. Das wird in den nächsten Wochen und Monaten noch zunehmen. Wir befinden uns somit in einem emotional absoluten Ausnahmezustand, in dem vor allem eines fehlt: Die Erfahrung im Umgang damit. Jeder einzelne von uns ist stark abhängig von der Empfehlung und dem Wissen einzelner Fachexperten. Nicht immer herrscht hier Einigkeit in der Sicht- und Vorgehensweise. Die Verunsicherung ist groß, denn, wem soll man Glauben schenken?

Was macht das mit uns und unserer Gesellschaft?
Unsere Assoziationen zu bestimmten Ereignissen haben immer Einfluss auf unser Denken – und damit auf unser Verhalten, unsere Selbstwahrnehmung, unseren Sinn für Realität, unsere Reaktionsfähigkeit und unsere Kultur. Und am Ende auf unsere Selbstverantwortung. Für uns alleine und auch anderen gegenüber.

Dieses Bewusstsein ist gerade in emotional anspruchsvollen Zeiten gesundheitlich gesehen überlebensnotwendig. Im sprichwörtlichen Sinne. Zum einen, um auf Dauer mental gesund zu bleiben und zum anderen, um sich selbst und sein soziales, berufliches wie privates, Umfeld vor dem Virus und dessen nicht kalkulierbarer Nebenwirkung, der Angst, zu schützen.

Leistungsträger, insbesondere Führungskräfte, zeichnen sich daher heute nicht nur durch Sachverstand, sondern vor allem durch persönliche Kompetenzen und Qualitäten wie Initiative, Empathie und soziales Gespür aus. Ob wir eine gute Führungskraft sind, hängt zu ca. 60 % von unseren emotionalen Kompetenzen ab.

Somit wird in den nächsten Monaten folgendes immer wieder entscheidend sein: Emotional intelligent zu agieren und dabei gesellschaftsfähig zu bleiben. Betriebswirtschaftlich zu denken und auch hier sozialverträglich zu handeln. Wenn ich jedoch einen Blick auf die Kommentare in den sozialen Medien zur aktuellen Lage in Deutschland werfe, komme ich zu folgendem Schluss: Es ist schlecht bestellt um unsere Fähigkeit, gelassen zu agieren!

Die sozialen Medien sind von Posts geflutet, die zum einen den Weltuntergang vorhersagen oder solchen, die alles verharmlosen oder gar eine politische Verschwörung vermuten.

Beleidigungen, Anfeindungen und wüste Beschimpfungen von Menschen, die anders denken oder staatliche Vorgehensweisen hinterfragen, sind an der Tagesordnung. Belehrungen und Zurechtweisungen der Positivdenker erfolgen von der anderen Seite, die sich schon am Abgrund sehen und ein glücklicher Ausgang keine Option ist.

Eine Gesellschaft der Extreme.
Wenn wir „Corona“ ausblenden und in die Zeit davor gemeinsam zurückgehen, können wir noch die Sehnsucht nach Leichtigkeit, eine zurückgehende Leistungsbereitschaft und eine gewisse Sättigung unserer Wohlstandsgesellschaft erkennen. Eingebettet in der digitalen Landschaft, gewürzt durch den Fachkräftemangel und garniert durch die globale Höchstgeschwindigkeit. Die ersten Folgen dieses Spannungsfeldes zeigten sich bereits in den von der Krankenkasse gemeldeten Burn Out Zahlen, die sich in den letzten 10 Jahren verdreifacht haben.

Und das ist erst der Anfang. Wie wird sich unsere Gesellschaft in den nächsten Monaten weiter entwickeln, wenn die Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes, die Unsicherheit der Zukunft und die Sorge um die Gesundheit noch weiter zunehmen wird? Scheidungen, zunehmende Gewalt-bereitschaft, Insolvenzen und steigende Selbstmordraten werden von Sozialwissenschaftlern prognostiziert.

Achten Sie einmal auf Ihre Worte und Ihre Haltung in den letzten Tagen. Würden Sie von sich behaupten, Sie handeln aktuell emotional intelligent? Bestimmt beantworten Sie jetzt die Frage im Brustton der Überzeugung mit „Ja“!

Nur was gehört zur emotionalen Intelligenz (EQ)?
Empathie, antworten die meisten. Das ist richtig. Nur zählen dazu auch Selbstwahrnehmung, Selbstregulierung, soziale Kompetenz und die intrinsische Motivation. Es geht darum, wie wir mit den eigenen Emotionen umgehen, sie einordnen, deuten und vor allem kontrollieren können, sie bei anderen Menschen verstehen, mitfühlen und dadurch langfristige, tragfähige Beziehungen aufbauen. Es handelt sich um grundlegende Kompetenzen des menschlichen Miteinanders. Emotional intelligente Menschen besitzen die seltene Fähigkeit mit „gegen die rechte Person, im rechten Maß, zur rechten Zeit, für den rechten Zweck und auf rechte Weise zornig zu sein“, um Aristoteles zu zitieren.
Die gute Botschaft ist: EQ ist messbar, lernbar und trainierbar!
Jetzt picken wir uns nur einmal die Selbstregulierung heraus und betrachten uns diese genauer, denn sie hat großen Einfluss auf die anderen vier Bereiche der emotionalen Intelligenz. Selbstregulierung ist die Fähigkeit, störende Impulse und Stimmungen zu kontrollieren und vor allem nachzudenken, bevor man handelt. Wie gut können Sie sich in emotional anspruchsvollen Zeiten selbst regulieren? Wie reagieren Sie unter Stress? Hat ein in den sozialen Medien veröffentlichter Post schon einmal zu einer Kurzschlusshandlung verleitet? Viele sind aktuell nicht mehr in der Lage, ihre eignen Gefühle und Stimmungen zu erkennen und zu managen. Sie lassen sich von ihren Emotionen fortreißen oder gar überwältigen. Das heißt in diesem Moment, wirkt sich die mangelnde Stressregulierung auch auf die Selbstwahrnehmung aus.

Woran liegt das?
Der Mensch ist ein soziales Lebewesen. Ohne den Kontakt zu anderen Menschen könnten wir nach der Geburt nicht überleben. Das heißt, wir sind im Klartext voneinander abhängig. Beruflich gesehen können wir, aufgrund der zunehmenden Spezialisierung ohne die Mitwirkung der Kollegen kein zufriedenstellendes Gesamtergebnis mehr abliefern. Und jetzt sitzen wir alle gefühlt allein im Homeoffice! Abgeschnitten von sozialen und vor allem persönlichen Kontakten. Oder das Gegenteil ist der Fall. Wir fühlen uns zum Teil gefangen zu Hause und die permanente Nähe stresst uns. Für alle ein ungewohntes Szenario, bei dem vor allem Eltern und auch Führungskräfte noch mehr wie sonst mental gefordert sind.

Was passiert mit unserem Körper, wenn Stressabbau nicht gelingt und weshalb ist es daher wichtig, sich mit emotionaler Intelligenz zu beschäftigen?
Stress hat eine negative Wirkung auf jede kognitive Funktion und führt zu einer kontinuierlichen Freisetzung des Stresshormons Cortisol. Cortisol ist an der Entstehung seelischer Leiden und einer breiten Palette physischer Erkrankungen beteiligt. Es deaktiviert die natürlichen Abwehrmechanismen des Körpers. Ein intaktes Immunsystem ist von Natur aus in der Lage, Sie und Ihren Körper gesund zu erhalten. Durch zu viel Cortisol wird es geschwächt, sodass Sie u.a. anfällig für Erkältungen, Infektionen und Depressionen werden.

Was können Sie tun?
Reduzieren Sie Ihren Cortisolspiegel über die Ernährung und durch sportliche Aktivitäten. Senken Sie ihn, indem Sie tief durchatmen und Stress abbauen. Nutzen Sie erprobte Techniken wie Yoga und Meditation und verändern Sie vor allem Ihre Denkweise.
Eine der heimtückischsten Ursachen für Stress liegt in Ihrer eigenen Gedankenwelt. Im Schnitt denkt ein Gehirn 50.000 Gedanken pro Tag. Davon sind bei den meisten Menschen bis zu 70% negativ.

 „Wenn Du nichts sagst, kann ich nichts hören.“
Kommunizieren Sie viel mit Ihren Kollegen und vor allem mit der Familie und dem Freundeskreis. Sprechen Sie über Ihre Gefühle. Den digitalen Medien sei Dank können wir dies auf vielfältige Art und Weise tun. Lassen Sie Ängste und Trauer zu. Das Unterdrücken oder Verdrängen dieser Emotionen ist über einen längeren Zeitraum nicht möglich und bahnt sich dann nur recht explosiv seinen Weg nach draußen. Überlegen Sie, was Ihnen guttut! Treiben Sie gerne Sport, musizieren oder malen Sie gerne? Musik hören und selbst singen baut ebenfalls Stress ab.
Sorgen Sie für Humor, Witz und Freude in Ihrem sozialen Umfeld und vermeiden Sie einen zu hohen social media Konsum. Das Löschen der News APP wirkt Wunder.
Geben Sie diesem Zeitraum einen anderen Namen, eine Art Geheimcode. Seien Sie in der Arbeit als Team oder auch privat kreativ und lassen Sie sich vielleicht auch etwas einfallen, worüber man schmunzeln oder lachen kann. Gehen Sie mental rückwärts und denken Sie auch daran, wie Sie in drei oder vier Monaten darüber reden wollen. Das soll nicht heißen, dass man die Ernsthaftigkeit der Situation verunglimpfen will. Es soll lediglich dazu dienen, in der Balance, in seiner Stärke zu bleiben. Denn das ist in den nächsten Wochen das Entscheidende.
Bleiben Sie mental gesund und stecken Sie andere damit an!