Rekrutierung heißt Verkaufen
Vor sieben Jahren habe ich diese Aussage getätigt und wurde dabei von Seminarteilnehmern etwas irritiert angeschaut. Offen gestanden rümpften sie sichtbar die Nase. Denn was hat Verkauf schon mit Mitarbeitergewinnung zu tun? Heute wissen viele Personalverantwortliche, die händeringend auf der Suche nach guten Fachkräften sind, dass sie die „Einkaufsposition“ verlassen haben und nun gute (Verkaufs-) Argumente für anspruchsvolle Bewerber bereithalten müssen, um diese für ihr Unternehmen zu gewinnen. Nur wie wird das in der Praxis gelebt? Wie gut laufen die „Verkaufsgespräche“? Durch die Digitalisierung hat sich vieles verändert. Viele Personalsuchende verlassen sich auf die scheinbar digital optimierten Rekrutierungsprozesse. Nur welche Kriterien sind für Bewerber ausschlaggebend für die Jobentscheidung? Laut Umfragen: Klarheit, Sicherheit und Verbindlichkeit. Wie kann man diese Werte und vor allem wer kann diese besser vermitteln? Mensch oder Maschine? Derjenige, der über eine intelligente Fragetechnik, vertriebsorientierte Kommunikation und eine moderne Interviewtechnik verfügt. Gerade durch den Fachkräftemangel und die hohe Fluktuation in vielen Unternehmen ist es essenziell, das Verhalten und die Motive der Kandidaten zu erkennen. Leider läuft der Bewerbungsprozess oft nach dem Motto „Eingestellt nach Qualifikation, entlassen aufgrund Verhalten“. Mitarbeitergewinnung ist mehr als ein reiner digitalisierter Verwaltungsjob. Wenn die Technik die Kommunikation übernimmt und Emotionen und Empathie nicht mehr wichtig sind, gewinnt die künstliche Intelligenz. Ja, die Digitalisierung hat einen hohen Stellenwert, es ist jedoch die Aufgabe des Menschen, einen Kandidaten emotional an das Unternehmen zu binden und emphatisch im Auswahlverfahren vorzugehen. Die Einschätzung des Kandidaten, sich um ihn kümmern, gut zuhören, versteckte Botschaften erkennen und darauf eingehen. Das alles kann ein IT-Programm (noch) nicht. Ein starkes Netzwerk aufbauen erfordert Kommunikationsstärke. Die richtigen Leute ansprechen, begeistern, für sich gewinnen, ist Vertriebsarbeit. Erfolgreich rekrutieren bedeutet daher, erfolgreich sich selbst als Arbeitgeber verkaufen.