Maschinenpower gegen Menschenkenntnis: Warum echte Vertriebler unersätzlich sind

Erfolgreich – privat oder geschäftlich- ist der, der den Standpunkt und somit auch das Verhaltensmuster des Anderen nachvollziehen und sich so auf dessen Kommunikationsart einstellen kann.

Hört sich simpel an, weiß angeblich auch jeder und dennoch wird es in der Praxis viel zu selten gelebt. Denn von sich auf andere zu schließen, ist doch richtig! Oder?

Wer immer von sich aus geht und daraus ableitet, was für andere erstrebenswert ist, wird immer hinter seinen Möglichkeiten – privat und beruflich – bleiben.

Gerade für Personalberater und Personaldisponenten, die von außen betrachtet austauschbare Dienstleistungen anbieten, liegt hier viel ungenutztes Potential zur Optimierung der Bewerber- und Kundengewinnung brach.

Schade, denn im Grunde genommen ist es gar nicht so schwer herauszufinden, was den Gesprächspartner bewegt und welches sein bevorzugtes Kommunikationsverhalten ist. Aus der Sicht des Beraters und Vertrieblers gesprochen: ein Profiling durchzuführen.

Weshalb fällt es uns dann immer so schwer, etwas scheinbar Leichtes in die Tat umzusetzen?

Ein fester Glaubenssatz im Verhaltens- und Kommunikationsbereich ist: Man soll andere behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Allein betrachtet appelliert diese fest etablierte Aussage an das eigene positiv besetzte Wertesystem und wird daher erst gar nicht hinterfragt. Sie ist jedoch auf den zweiten Blick nicht korrekt. Richtig heißen müsste es: „Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten!“.

Gerade im Verkauf- und im Vertrieb ist dieser Satz der Schlüssel zum Erfolg. Meines Erachtens sind alle anderen Statements Mythen, die sich um sogenannte „sichere“ Verkaufsstrategien ranken. Denn von sich auf andere zu schließen, war noch nie von Erfolg gekrönt und doch hat sich dieser Glaubenssatz sehr stark in unseren Köpfen verankert. Vertriebler sind alle unterschiedlich und genauso individuell zu betrachten wie eben auch jeder Kunde. Das muss bei jedem Schritt beachtet werden, sonst vertreiben wir am Ende nicht unsere Dienstleistung oder unser Produkt, sondern unsere Kunden.

Jeder Verkäufer sollte sich zuerst überlegen, welcher Verhaltens- und Kommunikationstyp er ist und sich folgende Fragen stellen:

• Welche Vorgehensweise fällt mir leicht, welche einfach?
• Was kostet mich Kraft, in welcher Verkaufssituation habe ich das Gefühl, ich verdrehe mich?
• Was geht mir leicht von der Hand?“

Erst wenn ich mir diese Fragen beantworten kann, bin ich in der Lage, eine Strategie für mich zurechtzulegen.

Angst und Unsicherheit sind schlechte Ratgeber

Gerade am Anfang einer Vertriebskarriere ist man in den Akquisegesprächen sehr aufgeregt und auf das eigene Verhalten fixiert. Die Konsequenz daraus: man hört nicht richtig hin und überhört somit für den Verkaufsabschluss wichtige Kaufsignale – der Erfolg bleibt aus.

Je sicherer und selbstbewusster der Verkäufer agiert, desto größer sind seine Verkaufschancen. Nur Sicherheit und Selbstbewusstsein stellen sich nicht von alleine ein und entstehen auch nicht aus der Erkenntnis einer für alle gleichen und allgemeingültigen Herangehensweise.

Selbstreflexion: Fangen Sie immer bei sich selbst an!

Finden Sie Ihre eigene erfolgreiche Strategie in der Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung und Sie werden auf Ihrem Weg feststellen, auch hier gibt es mannigfaltige Variationsmöglichkeiten der Vorgehensweise.

Werden Sie sich im ersten Stepp bewusst, welcher Verkaufs- und somit auch Kommunikationstyp Sie sind und wie Sie daher auf Ihre Kunden wirken. Bevor Sie neue Ansprechpartner kontaktieren, überlegen Sie sich im Vorfeld, welcher Kommunikationstyp Sie erwartet.  Stellen Sie sich dann in der Vertriebsvorbereitung die alles entscheidende Frage: „Wie will dieser Mensch wohl in Anbetracht seiner Funktion als Entscheider von Ihnen behandelt werden?“

Die eigene Kommunikationsart, sowie die der anderen zu verstehen und darauf aufbauend qualitative, strategische Handlungen zu bilden, ist in unserem Umfangreichen Selbstlernkurs für Neukundengewinnung – TPS® – ausführlich enthalten. Und noch viel mehr! Denn wir haben hier in über 24 Stunden Videomaterial Sales-Wissen aus über 20 Jahren Erfahrung zusammengefasst.

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