Wie funktioniert Führung im Vertrieb

Viele Leute gehen davon aus, dass Führung und Management das gleiche sind. Manche sehen in der Führung auch die Position im Unternehmen, andere würden Führung als die Person am Kopf des Unternehmens beschreiben, die nach außen hin repräsentiert und Reden hält.
Doch am aussagekräftigsten ist die Definition von Dwight D. Eisenhower:
„Führung ist die Kunst, jemand anderen dazu zu bringen, etwas zu tun, was man will, weil ER es tun will.“  
Auch im Vertrieb geht es in erster Linie darum, Mitarbeiter durch gezielte Anleitung dazu zu bringen, eine hohe Verkaufsquote zu erreichen, weil sie es selbst wollen.

Sales Leadership oder die Vertriebsführung

Durch die Digitalisierung hat sich die Rolle des Verkäufers in den letzten Jahrzehnten drastisch geändert. Verkäufer müssen heute mit dem Internet konkurrieren und sind nicht mehr so gefragt wie noch vor 30 Jahren.
Kunden haben heute mehr Möglichkeiten als je zuvor, umso wichtiger ist die Rolle des Verkäufers und umso mehr braucht der Verkäufer Rückendeckung und Führung.
Der Sales Leader gibt den Kurs vor, das Team folgt ihm aus Überzeugung, dass er sie zum Erfolg führt.
Leiter im Vertrieb übernehmen eine Überwachungsrolle, sorgen für weiterführende Trainings der Mitarbeiter und sind gleichzeitig Mentoren für ihr Team. Sie sehen ihre Teammitglieder als eigenständige Individuen an, die unterschiedliche Stärken und Schwächen haben. Um das Verkaufsteam erfolgreich führen zu können müssen sie für eine offene und kooperative Kultur sorgen.

Wie können Seminare Mitarbeiter auf die Führung im Vertrieb vorbereiten?

Kontinuierliche Weiterentwicklung und kritische Selbstreflexion sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen Führungspersönlichkeit.
Mit der Seminarreihe „Führung im Vertrieb“ bieten wir von Truchseß & Brandl ein abwechslungsreiches Programm zur Führungsentwicklung im Vertrieb. Sie erhalten praktische Anregungen für Ihre neuen Aufgaben und erlernen die wesentlichen Aspekte des Führungsverhaltens.
Ausgelegt ist unser Angebot sowohl auf junge Führungskräfte, die kürzlich befördert wurden oder es demnächst werden als auch auf erfahrene Abteilungsleiter/innen, die bereits erste Seminare im Bereich Führung belegt haben und für große Abteilungen mit entsprechend großen Teams verantwortlich sind. Aber auch Führungskräfte mit regionaler Verantwortung oder auch Geschäftsführer profitieren durch unsere Seminare.

Was zeichnet agile Führung im Vertrieb aus?

Eine agile Vertriebsführung kann ein effektiver Weg sein der Konkurrenz immer eine Nasenlänge voraus zu sein, die Kunden zufrieden zu stellen und herausragende Ergebnisse zu erzielen.
Agile Vertriebsführung bietet einen Rahmen mit Kernprinzipien, gleichzeitig aber auch genügend Flexibilität, um das volle Potenzial der Vertriebsmitarbeiter auszuschöpfen.
Weitere wichtige Faktoren der agilen Führung im Vertrieb sind:

Anpassungsfähigkeit

Agile Vertriebsführung bedeutet sich schnellstmöglich an Veränderungen anzupassen und immer mit dem unerwarteten zu rechnen. Durch Flexibilität bleibt der Vertriebler wettbewerbsfähig und ist in der Lage auf veränderte Bedürfnisse der Kunden rasch zu reagieren.

Setzen von Meilensteinen

Kurze Arbeitszyklen lassen es zu, eventuell entstandene Probleme rasch zu erkennen und zeitnah darauf zu reagieren. Das Verkaufsteam kann durch das Messen und analysieren von Verkaufsaktivitäten Abweichungen erkennen, deren Ursache feststellen und direkt neue Strategien zu entwickeln.

Den Mitarbeitern Vertrauen entgegenbringen

Jedes einzelne Mitglied der Verkaufsteams muss motiviert sein und sich eigenständig am Erfolg beteiligen. Die Vertriebsführung stellt die notwendigen Tools und die Unterstützung zur Verfügung und vertraut den Mitarbeitern, dass diese erfolgreich sind. Wird den Teammitgliedern der Raum gegeben, sich selbst zu entfalten und deren Beitrag beizusteuern, sind diese motivierter und entwickeln eigene Taktiken, um das gemeinsame Ziel zu erreichen.

Kontinuierliche Fortschrittskontrolle

Das regelmäßige Überwachen des Erfolges und der Verkaufszahlen ist ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor.
Fragen, wie welche Vertriebswege am effektivsten sind, welche Art der Kontaktaufnahme bei den potenziellen Kunden gefragt ist und ob ein neuer Verkaufsansatz entwickelt werden muss, können mit dem Messen des Fortschrittes beantwortet werden.

Bereitstellen der notwendigen Mittel

Für einen agilen Vertriebsansatz muss die Vertriebsführung notwendige Schulungen, Werkzeuge und eine fortwährende Beratung bereitstellen, um die Mitarbeiter auf dem Weg zum Erfolg bestmöglich zu unterstützen.

Das Streben nach Erfolg

Eine agile Führung bindet ihre Mitarbeiter in Entscheidungen mit ein und bespricht regelmäßig welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um noch produktiver zu werden. Dies kann etwa durch tägliche kurze Meetings oder einem wöchentlichen Jour Fix geschehen. Wichtig ist, dass sich die Mitarbeiter ernst genommen, wertgeschätzt und unterstützt fühlen, jedes Einbringen der Mitarbeiter ist gewünscht und willkommen.

Unnötige Arbeit vermeiden

Agil bedeutet einfach und effektiv zu arbeiten, unnötige Arbeitsschritte zu vermeiden und den Aufwand so gering wie möglich zu halten. So ist es hilfreich, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre potenzielle Kundengruppe bereits kennen und sich darauf konzentrieren können, nur die Kundenbeziehungen zu pflegen, die im Endeffekt auch zu einem Abschluss führen.

Welche Eigenschaften muss eine Führungskraft im Vertrieb aufweisen, um erfolgreich zu sein?

Um eine funktionierende Vertriebskultur im Unternehmen aufzubauen, benötigt es qualifizierte Vertriebsführungskräfte, die die Möglichkeiten der Mitarbeiter ausschöpfen können.
Welche Fähigkeiten sollte die perfekte Führung im Vertrieb mitbringen?

Emotionale Intelligenz

Mitarbeiter in der Vertriebsführung müssen ein gewisses Maß an emotionaler Intelligenz aufbringen, um zu verstehen, was die Teammitglieder antreibt und wie man sie motivieren kann. Sie sollten zudem in der Lage sein ihr Team positiv zu stärken und zum stetigen Lernen animieren.

Charisma

Vertriebsleiter, für die das Team gerne arbeitet und um dessen Aufmerksamkeit gebuhlt wird, sind die geborenen Führer. Diese Personen streben nach dem Erfolg im Team und stellen den eigenen Erfolg hinten an.

Stratege und Taktiker

Gute Führungskräfte im Vertrieb wissen sowohl wie man plant als auch wie man die Strategien ausführt. Sie sind bereit selbst mit anzupacken und für den Erfolg zu kämpfen. Gleichzeitig vermitteln sie die geplanten Ziele dem Team und motivieren dieses mit der Führung gemeinsam daran zu arbeiten.

Beziehungen pflegen und nutzen

Das Wissen um das Aufbauen und Erhalten von nützlichen Beziehungen im geschäftlichen Umfeld ist eine der Hauptaufgaben der Vertriebsführung. Diese können dazu genutzt werden wettbewerbsfähig zu bleiben und eventuelle Probleme bereits im Vorfeld zu erkennen und zu umgehen.

Fazit

Führung im Vertrieb ist eine Herausforderung, der nicht jeder gewachsen ist. Fehler in der Vertriebsführung können schnell zu Misserfolg führen.
Mit gezielten Schulungen und Weiterbildungen lernen Führungskräfte ihr Team effizient zu steuern und zu motivieren, Jahresziele zu setzen und zu erreichen sowie die notwendigen Managerfunktionen wahrzunehmen, ohne täglich vor Ort zu sein.