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KPIs machen dumm – wenn man sie falsch einsetzt

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Nicole Truchseß

Expertin für emotional intelligente und digitale Sales & HR-Arbeit

Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Zu viele KPIs im Vertrieb führen zu Stress, Burnout und Fehlentscheidungen. Welche Kennzahlen wirklich zählen und wie Führungskräfte KPI-Überlastung vermeiden.

Der KPI-Overkill im Vertrieb

In vielen Unternehmen ist es Alltag: VertriebsleiterInnen präsentieren seitenlange Dashboards. Telefonate, Besuche, Angebote, Conversion Rates, Forecasts – die Liste ist endlos.

Das Ergebnis? Niemand weiß mehr, worauf es wirklich ankommt. Mitarbeitende fühlen sich permanent „unterperformend“, weil irgendeine Zahl immer rot aufleuchtet. Statt Klarheit entsteht Verwirrung.

Studien zeigen: Nur klare, spezifische Ziele erhöhen Leistung. Alles andere verpufft oder wirkt sogar demotivierend.

Neurowissenschaft & KPI-Überlastung: Was aktuelle Forschung zeigt

Nicht die bloße Anzahl von Kennzahlen, sondern deren Gestaltung und Nutzung entscheidet über Leistung und Motivation.
Neue Studien belegen: KPI-Überlastung kann Mitarbeitende nicht nur bremsen, sondern sogar krank machen.

  • Burnout und Leistung: Eine Meta-Analyse von Corbeanu et al. (2023) mit Daten aus 45 Studien fand deutliche negative Zusammenhänge zwischen Burnout und Job-Performance. Erschöpfung korreliert mit rund r = –0,17, Depersonalisation mit –0,16 und Ineffektivität mit –0,23. Die Botschaft: Dauerhafter KPI-Druck verschlechtert Leistung und steigert das Risiko für Burnout.
  • Dashboard-Überlastung: Ke et al. (2023) zeigen in einer Untersuchung technischer Branchen, dass eine hohe Informationslast auf Dashboards die kognitive Belastung erhöht und gleichzeitig die Entscheidungsqualität verschlechtert. „Mehr Daten“ führt also nicht automatisch zu besseren Entscheidungen.
  • Hybridarbeit & steigende Anforderungen: Eine Studie von Jaß et al. (2024) belegt, dass Beschäftigte in hybriden Arbeitsmodellen steigende Belastungen durch Meetings, Kommunikationsflut und fehlende Abgrenzung erleben. Entscheidend sind Ressourcen wie Autonomie, klare Strukturen und Priorisierung.
  • Praxisbeispiel Gesundheitswesen: Rabiei et al. (2022) fanden, dass überladene Dashboards in Kliniken nicht nur Frust erzeugen, sondern sogar Sicherheitsrisiken bergen. Unübersichtliche KPI-Landschaften können also messbar schädlich sein.

Fazit dieses Abschnitts: Zu viele oder falsch gewählte KPIs sind kein Zeichen von Professionalität, sondern von Unsicherheit. Wer als Führungskraft wirksam steuern will, braucht weniger, aber dafür relevante Kennzahlen – eingebettet in eine Kultur von Klarheit, Feedback und Vertrauen.

Die häufigsten KPI-Fallen

  • Quantität über Qualität: Nur Anrufzahlen zählen, Kundenzufriedenheit bleibt unsichtbar.
  • Kurzfristige Anreize: Fokus auf Quartalszahlen zerstört langfristige Beziehungen.
  • Kontrolle statt Coaching: KPIs werden als Überwachung empfunden, nicht als Unterstützung.
  • Fehlinterpretation: Zahlen ohne Kontext führen zu falschen Entscheidungen.

Welche KPIs im Vertrieb wirklich zählen

Statt 20 Kennzahlen reichen 3–5 relevante KPIs. Beispiele:

  • Conversion Rate – Wie viele Leads werden zu Kunden?
  • Customer Lifetime Value (CLV) – Welchen Wert bringt ein Kunde langfristig?
  • Time-to-Close – Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zur Unterschrift?
  • Kundenzufriedenheit (NPS) – Zufriedene Kunden kaufen mehr, öfter, länger.
  • Durchschnittlicher Deal Value – Qualität statt Quantität.

Handlungsempfehlungen für Führungskräfte

  • Weniger ist mehr: Konzentrieren Sie sich auf die Kennzahlen, die wirklich den Erfolg treiben.
  • Balance schaffen: Quantitative KPIs (Umsatz, Anrufe) mit qualitativen KPIs (Zufriedenheit, CLV) kombinieren.
  • Transparenz leben: Machen Sie deutlich, warum welche Kennzahl wichtig ist.
  • Feedback integrieren: KPIs nicht nur „von oben“ vorgeben – gemeinsam im Team reflektieren.
  • Führung schulen: Datenkompetenz und Kommunikationsfähigkeit sind entscheidend.

Fazit

KPIs sind unverzichtbar, aber falsch eingesetzt gefährlich.
EntscheiderInnen sollten den Mut haben, unnötige Zahlen zu streichen und den Fokus auf wenige, relevante Kennzahlen zu legen.

Erfolg entsteht nicht durch Kontrolle, sondern durch Klarheit, Motivation und Vertrauen.

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