Abgerechnet wird zum Schluss?

“Der Kunde meldet sich schon, wenn das Angebot passt.”

Aus welchen Gründen gehen wir Verkäufer voller Elan auf die Jagd nach potentiellen Neukunden und vernachlässigen ihn dann, wenn wir bereits viel Zeit und Geld in die Akquise investiert haben? Ausgerechnet kurz vor dem Abschluss?

Gerade vor und nach der Angebotserstellung können wir mit geringem Aufwand den Abschluss sichern. Was hindert uns daran?

Ich möchte nicht zu viel Druck machen”, “Der Kunde versteht unser Angebot und wird sich melden”, “Das haben wir schon immer so gemacht” sind meist die Aussagen, die dann bei der Beantwortung dieser Frage kommen. “Dazu haben wir keine Zeit” steht ebenfalls hoch im Ranking. Im ersten Stepp nachvollziehbare Argumente. Welche Auswirkungen solche Aussagen langfristig haben, lässt sich anhand der Angebots-Auftragsquote schnell feststellen. Meist liegt diese bei unter 20%. Das heißt im Umkehrschluss von 100 Angeboten, die man erstellt und verschickt hat, kamen 80 Angebote nicht zum Abschluss. Die Gründe dafür sind meist nicht bekannt und am Ende des Tages hat man viel Geld und Zeit verloren. Das muss nicht sein, denn Klarheit bringt Sicherheit und somit eine Optimierung des eigenen Zeitmanagements. Das trifft übrigens nicht nur auf klassische Vertriebsprozesse zu, sondern auch das Bewerbermanagement.

Hier ein paar Tipps für eine Erhöhung der Abschlussquote:

  1. Fragen Sie immer nach dem Entscheidungsprozess. Mit wem sprechen Sie und wer gibt am Ende das OK für das Angebot?
  2. Diesen Punkt können Sie auch auf das Bewerbermanagement anwenden: Kennen Sie das Wechselmotiv Ihres Bewerbers / Kandidaten und wissen Sie konkret, wer ihn/sie bei seiner Arbeitsplatzentscheidung beeinflusst bzw. berät?
  3. Bleiben Sie bei Fragen und deren Beantwortung nicht an der Oberfläche. Gerade bei Motivfragen (“Was ist Ihnen in der Zusammenarbeit mit uns besonders wichtig?”, “Worauf legen Sie bei Ihrem nächsten Arbeitgeber besonderen Wert?”) ist es oft interessant, was beim Hinterfragen der Antwort als Ergebnis herauskommt. (“Aus welchen Gründern ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?”, “An welchen Punkten machen Sie das fest?”) Sie werden sehen, wie interessant sich dann erst die Gespräche entwickeln und welchen Wissensvorsprung Sie gegenüber Ihrem Wettbewerb haben.
  4. Bis wann möchte sich Ihr Kunde/in oder Ihr Bewerber/in entscheiden?
  5. Wann tauscht man sich konkret zum Angebot aus? Vereinbaren Sie bitte auf jeden Fall gemeinsam mit Ihrem Ansprechpartner einen Wiedervorlagetermin.

Die 5 aufgeführten Fragen “kosten” 5 Minuten mehr Zeit und amortisieren sich sofort in der höheren Abschlussquote und einer Optimierung Ihres Zeitmanagements. Die Ernsthaftigkeit der Anbahnung wird als zusätzlicher Mehrwert ebenfalls getestet.

Weitere Tipps bzw. hilfreiche Fragetechniken in den einzelnen Vertriebsschritten finden Sie auf:

www.truchsessbrandl.de/fachbuecher/

Viel Freude und Erfolg bei der Anwendung!

2018-03-02T09:45:28+00:00März 1st, 2018|Categories: Blog, TOP AKTUELL|0 Comments

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